第61期 “赚钱的产品、不赚钱的客户”怎么办

摘要:许多企业都存在的这一困境,由于缺失(4+3)EVA体系而难以摆脱。 

“既然产品面是赚钱的,卖给客户后为何却不赚钱呢?”答案无法通过报表分析得到。因为会计报表一直按照“会计逻辑”而非“管理逻辑”被构造,以至其信息结构无法帮助任何人找到这一问题的正确答案。 

麻烦的根源在于会计方法对产能成本(capacity cost)的错误处理:将其视作制造费用分摊到产品成本(product cost)中。于是,一系列连锁反应式的负面后果发生了,最终损失就是“隐形利润”——原本可以赚取、实际上流失了、因而不出现在利润表上的利润。 

因此,追寻答案首先要求独立核算产能成本,并将其从产品成本中分离出来,作为期间费用处理,本质上就是对“过去犯错”的确认和面对。在这里,“过去犯错”指的就是没有管理好产能导致产能闲置。如今,严重的产能过剩存在于许多行业和企业,连同“过多运营资本占用”,成为企业的两大“必杀技”。如果两个都占上了,除非凤凰涅槃,否则很难有机会了。 

追寻答案还要求追问客户成本——留住和发展客户的成本,笼统地讲就是“为卖而发生的成本”。营业收入补偿客户成本后,如果没有能力继续补偿产能成本,那么,产能成本偏高就成了大问题。然而,无论利润表还是其他会计报表,都无法提示“大问题”究竟是什么:客户成本偏高?产能成本偏高?两者都偏高? 

会计报表更不能提供解决“大问题”的线索。无论你怎样仔细观察分析报表,你还是很难发现这些宝贵的线索。以此言之,无论财务会计还是管理会计,在管理上的适当作用都是“参考”而非“依据”。 

区分“参与”与“依据”很紧要。婚姻决策的依据是“父母意见”还是“爱情”?把父母意见当作依据与“包办婚姻”何异?酿成了多少悲剧? 

管理决策大同小异。原本宜作为管理决策“参考”的会计思维,如今早已被当作管理决策的依据了,包括业绩评价与激励机制,以至于许多企业在不知不觉中陷入困境而难以自拔。 

即使采用管理会计的方法与工具,也很可能找不到准确线索。然而,(4+3)EVA体系所构造的全新信息结构,很快就能帮助管理者找准线索。

君说财智》助你站得更高、看得更远、做得更好!下期再见!

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